مدل ماتریس آنسوف در مارکتینگ

در سال ۱۹۷۵ ایگور آنسوف مدل ماتریس آنسوف در مارکتینگ را مطرح نمود. او به خیلی از مدیران سازمان ها و بازاریابان کمک نمود تا خطراتی را که در مسیر رشد آنها وجود دارد شناسایی کنند. ماتریس آنسوف که به شبکه توسعه محصول نیز معروف است، اصطلاحی است که در زمینه مارکتینگ استفاده می شود. سازمان ها از این ماتریس استفاده می کنند تا استراتژی های خود را برای رشد تجزیه و تحلیل، برنامه ریزی نمایند. ماتریس آنسوف نشان دهنده چهار استراتژی می باشد که به رشد کسب و کارها کمک می کند و ریسک هایی که با هر استراتژی در ارتباط است را آنالیز می کند.

یکی از مدل های مارکتینگ مدل ماتریس آنسوف می باشد.

استراتژی های مارکتینگ آنسوف

استراتژی های آنسوف به چهار دسته تقسیم می شوند. دسته اول به نفوذ در بازار مرتبط است. در چنین روشی تمرکز روی افزایش فروش محصولات موجود در بازار می باشد.

دسته دوم مربوط به توسعه محصول می باشد. اما در این روش تمرکز روی معرفی محصولات جدید در بازار می باشد. استراتژی توسعه محصول به این صورت است که سازمان محصولی جدید تولید می کند تا بتواند در بازار موجود جایگاهی پیدا کند. عموما این حرکت شامل تحقیق و توسعه دامنه محصولات شرکت می باشد. زمانی از این استراتژی استفاده می کنند که کسب و کارها شناخت کاملی نسبت به بازار فعلی خودشان داشته باشند و بتوانند راه حل هایی خلاقانه برای رفع نیازهای بازار داشته باشند.

توسعه محصول در مارکتینگ به معنی معرفی محصول جدید به بازار فعلی می باشد.

توسعه بازار دسته سوم این تقسیم بندی ها است. این استراتژی با استفاده از محصولات موجود روی ورود به بازار جدید تمرکز می نماید.

دسته چهارم متنوع سازی است. این مرحله روی ورود محصولات جدید به بازار جدید تاکید فراوان دارد.

اگر بخواهیم بین این چهار دسته یکی را انتخاب کنیم، باید بگوییم که نفوذ در بازار از باقی استراتژی ها کم خطرتر می باشد. این در حالی است که متنوع سازی دارای بیشترین خطر است.

چرا می گوییم ریسک پذیری نفوذپذیری از بقیه کمتر است؟ به این خاطر که سازمان تصمیم می گیرد از محصولات موجود خود در بازار استفاده نماید. در واقع یک کسب و کار می خواهد با استفاده از این استراتژی سهم فروش خود را در بازار بالا ببرد. این استراتژی به روش های مختلفی اجرا می گردد. اولین روش این است که به منظور جذب مشتری های جدید، قیمت ها کاهش داده شوند. دومین روش افزایش تلاش های تبلیغاتی و توزیعی می باشد. روش سوم این است که در همان بازار برای خود رقیب بتراشد.

تنوع ماتریس آنسوف در مارکتینگ

چنانچه یک سازمان استراتژی متنوع سازی را پیش بگیرد، باید محصول جدیدی را وارد یک بازار جدید کند. به کارگیری این استراتژی دارای ریسک بالایی است. چرا که هم محصولی که ارائه می شود جدید و ناآشنا است و هم بازار جدید و ناشناخته می باشد. البته می توان با تنوع دهی تا حدودی این خطر را کاهش داد. در کنار این موضوع استراتژی ممکن است استراتژی متنوع سازی بیشترین پتانسیل را برای افزایش درآمد داشته باشد.

چون این کار یک جریان کاملا جدید را برای کسب و کار به وجود می آورد. این به معنی است که سازمان به مصرف کننده ای دست پیدا می کند که در بازار گذشته به او دسترسی نداشت. در استراتژی ماتریس تنوع دو روش وجود دارد که سازمان ها می توانند آنها را استفاده کنند.

روش اول متنوع سازی مرتبط می باشد. این متنوع سازی دارای هم افزایی بالقوه ای میان کسب و کار موجود و بازار جدید به وجود می آورد.

روش دوم تنوع نامرتبط می باشد. در این روش هیچ گونه همکاری بالقوه ای میان کسب و کار موجود و بازار جدید وجود ندارد.

مزایای ماتریس آنسوف در مارکتینگ

مهمترین مزیتی که ماتریس آنسوف دارد این است که درک کردن آن راحت می باشد. به این صورت که هر کس که دانشی هر چند محدود درباره مارکتینگ داشته باشد، می تواند تمامی اصطلاحاتی که در بالا گفته شد را درک نماید و از آنها استفاده کند. این ماتریس دارای محاسبات و معادلات پیچیده ای نیست و فقط با چهار گزینه ساده به شما کمک می کند تا بهترین گزینه را انتخاب نمایید و سازمان را به اهدافش که افزایش سود و فروش بیشتر است برسانید.

از مزایای ماتریس آنسوف ساده بودن آن و درک آن با دانش کم در مورد مارکتینگ است.

از دیگر مزایای این مدل می توان به این نکته اشاره کرد که به همه سازمان ها کمک می کند تا تمامی گزینه های ممکن را برای تصمیم گیری درست سازمان در نظر بگیرند، تا به این وسیله بتوانند تصمیم درستی اتخاذ نمایند. همین مسئله به سازمان ها کمک می کند تا فروش و سود خود را افزایش دهند. مثلا اگر یک سازمان در بازار فعلی عملکرد خوبی نداشته باشد و نیز دارای محصول جدیدی برای ارائه به بازار نباشد، می تواند به منظور توسعه محصول، بودجه ای را به بازاریابی و تبلیغات اختصاص دهد تا محصول فعلی را معرفی نماید.

معایب ماتریس آنسوف در مارکتینگ

یکی از اصلی ترین معایب این مدل این است که رقبا نادیده گرفته می شوند. چرا که تنها استراتژی را با در نظر گرفتن بازار و محصول سازمان ارائه می نمایند. اما در دنیای واقعی برای هر کدام از محصولات بازار و رقیبی هست که سازمان باید در مورد آنها استراتژی داشته باشد.

از معایب ماتریس آنسوف در مارکتینگ نادیده گرفتن رقبا می باشد.

مشکل بعدی این مدل عدم تحلیل سود و منفعت می باشد. همانطور که گفته شد این مدل تنها به استراتژی ها اشاره دارد و تجزیه و تحلیل نمودن هزینه ها و سود استراتژی را در نظر نمی گیرد. به همین خاطر مثلا اگر سازمانی میان استراتژی توسعه محصول و متنوع سازی اشتباه کند، احتیاج پیدا می کند که از آنالیز کردن هزینه ها و سود کمک بگیرد. در واقع تجزیه و تحلیل هزینه و سود برای تصمیم گیری سازمان ها امری حیاتی به حساب می آید.

یکی دیگر از معایب این مدل دشواری پیش بینی می باشد. شاید از لحاظ تئوری اجرا کردن این ماتریس ساده به نظر آید، اما در زندگی واقعی پیش بینی بازار تاثیر خیلی زیادی روی استراتژی های مربوط به فروش و سود شرکت دارد. اما در این مدل پیش بینی کردن کار بسیار سختی می باشد. چون شما هیچ وقت نمی توانید واکنش مصرف کننده و بازار را به صورت صد در صد پیش بینی نمایید.