تعریف استراتژی رقابتی

به برنامه عملکرد بلند مدتی که، سازمان ها برای رسیدن به اهداف رقابتی خود تنظیم می کنند، استراتژی رقابتی می گویند. سازمان ها پس از اینکه نقاط قوت و ضعف رقبای خود را مورد بررسی قرار دادند، آنها را با نقاط قوت و ضعف خود مقایسه می کنند. سپس با نتایجی که به دست آوردند یک استراتژی رقابتی تنظیم می کنند که از آن برای پیروز شدن در رقابت ها استفاده می نمایند.

سازمان با استفاده از استراتژی رقابتی، می توانند در رقابت با دیگر کسب و کارها پیروز شوند.

انواع استراتژی رقابتی

نظریه پردازان مختلف استراتژی رقابتی را به انواع مختلفی تقسیم بندی می کنند. در این مطلب به بررسی بعضی از آنها می پردازیم.

مایکل پورتر یکی از اقتصاددان های معروف آمریکایی است. وی استراتژی های رقابتی را به چهار دسته تقسیم می نماید. این چهار دسته عبارتند از:

متمایز سازی: هدف اصلی از این استراتژی عرضه یک سرویس منحصر به فرد یا خاص به بازار می باشد. در واقع سازمان ها محصول یا خدماتی را به بازار عرضه می کنند که از محصولات سایر رقبا متمایز باشد. این کار هزینه زیادی در بر دارد. برای همین این روش برای کسب و کارهای کوچک که بودجه محدودی دارند، مناسب نمی باشد.
رهبری هزینه: در این استراتژی سازمان برای اینکه هزینه های خود را مدیریت کند، قیمت محصولات و خدمات خود را نسبت به بقیه رقبا کاهش می دهد. به بیان بهتر رقابت در این استراتژی بر سر قیمت است. سازمان در این روش به دنبال به دست آوردن مواد اولیه با کیفیت و قیمت کمتر می باشد.

یکی از انواع استراتژی رقابتی، رهبری هزینه می باشد.

تمرکز بر متمایز سازی و هزینه: گاهی اوقات سازمان ها به این نتیجه می رسند که بازاریابی که در مورد یک محصول یا سرویس خاص برای تمام گروه های مشتریان ارائه می دهند، موثر و مفید نیست. پس سازمان باید از استراتژی تمرکز استفاده کند و روی یک گروه خاص از مشتریان تمرکز نماید و باقی گروه ها را از بازار هدف خود حذف نماید.

مایکل تریسی و فرد ویرسما نیز استراتژی رقابتی را به سه دسته تقسیم می نمایند که شامل استراتژی های زیر می شوند:

برتری عملیاتی: این روش از استراتژی به دنبال رسیدن به رهبری هزینه می باشد. این روش روی خودکار شدن مراحل انجام کار و فرایندهای تولید تاکید دارد، تا بتوانند به این وسیله انجام کارها را ساده تر نمایند و هزینه تولید را کاهش دهند. این استراتژی برای بازارهایی مناسب است که مشتریان آنها زمان انتخاب محصولات به قیمت آن توجه می نمایند.
رهبری محصول: این استراتژی برای تولید و معرفی نمودن محصولات برتر در بازار استفاده می گردد. مدیران تولید می دانند که کارگروهی، توانایی حل مسئله و خلاقیت برای دستیابی به موفقیت لازم است و با تکیه بر تجربه هایی که خودشان هم دارند، محصولاتی درجه یک و با کیفیت برای مشتریان خود تولید می نمایند.
صمیمیت با مشتری: این استراتژی بر مبنای ایجاد رابطه نزدیک و صمیمانه با مشتری به کار گرفته می شود. یعنی هدف گذاری بازار و تقسیم بندی ها بر اساس پیشنهادات سفارشی و برای گروه خاصی از مشتریان طراحی می شود تا درخواست ها و نیازهای آنان را پاسخگو باشد. سازمان هایی که این استراتژی را به کار می برند، پیشنهادات و دانسته های مشتریان را با انعطاف پذیری عملیاتی ادغام می کنند. به این صورت می توانند خیلی سریع پاسخگوی نیازهای مشتریان باشند.

صمیمیت با مشتری از انواع استراتژی رقابتی است.

روش های توسعه استراتژی رقابتی

هر سازمانی برای اینکه بخواهد استراتژی های رقابتی خود را گسترش و توسعه دهد باید اول از همه هدف کسب و کار خود را بشناسد. هدف کسب و کار هر سازمانی، دلیل وجودی آن را بیان می کند. عموما هدف هر کسب و کاری خارج از سازمان یا شرکت و در جامعه یافت می شود. یعنی هدف اکثر سازمان، به دست آوردن مشتری می باشد.

پس از آن سازمان باید ویژگی ها و شایستگی های خود را پیدا کند و از آنها به صورت بهینه استفاده نماید. این موضوع برای دست پیدا کردن به مزیت رقابتی بسیار مفید می باشد. به طور کلی ویژگی ها و شایستگی های هر سازمانی مختص خود او می باشد. این ویژگی ها باید مزیتی در برابر رقبا باشند و باعث افزایش رضایت مشتری شوند.

بعد از بررسی تمام این موضوعات، باید دید اصلی ترین استراتژی سازمان برای رشد و توسعه چیست؟ هر سازمانی باید برای رشد کسب و کار خود یک استراتژی رقابتی مشخص و متمایز به کار گیرد. پس از آنکه سازمان برای کسب و کار خود راهکاری مناسب پیدا کرد باید با دقت هر چه تمام تر برای آن معیارهایی رسم نماید. برای مثال اولویت های خود را در بازار و در زمینه تولید مشخص کند. همچنین اهداف سازمان برای آینده تنظیم گردد. به این صورت که اهداف، فهرست می شوند و سپس تمامی افراد سازمان در راستای دستیابی به آنها تلاش کنند، تا خروجی سازمان با اهداف لیست شده یکی باشد.

یکی از روش های توسعه استراتژی رقابتی، اولویت بندی اهداف می باشد.

بعد از اینکه اهداف تعیین گشت و اولویت بندی شد باید بررسی شود که چه موانعی در سر راه رسیدن به این اهداف وجود دارد؟ این موانع هر چقدر هم کوچک باشند، باید مشخص گردند و برای دستیابی به موفقیت از میان برداشته شوند. برای مقابله با هر کدام از این موانع لازم است رویکردی استراتژیک به کار برده شود. سازمان باید بداند در مقابل هر مانعی کدام رویکرد را انتخاب کند. رویکردهای استراتژیکی که برای مقابله با موانع سازمان وجود دارند، عبارتند از استراتژیک های تدافعی، تهاجمی و چریکی.

رویکرد تهاجمی برای وقتی مناسب می باشد که بتوان بعضی از موانع بزرگ را از میان برد، خنثی نمود یا در آن تغییر به وجود آورد.

رویکرد چریکی نیز برای مواقعی لازم است که بتوان موانع اصلی را به وسیله کاهش دادن محدوده فعالیت های آن به حداقل رساند یا آن را حذف نمود.

رویکرد تدافعی را زمانی به کار می برند که رویکردهای بالا تاثیری نداشته باشند.

یکی دیگر از روش هایی که کمک می کند تا استراتژی های رقابتی توسعه پیدا کنند، تعیین محدوده محصولات و خدمات و بازار سازمان ها است. برای این کار سازمان اول باید مشخص نماید که محدوده اصلی تمرکز استراتژی های بازاریابی چگونه است. اینکه سازمان تصمیم دارد روی بازار فعلی متمرکز شود، یا اینکه بازار جدیدی پیدا کند و کار خود را گسترش دهد. ممکن است سازمان تصمیم بگیرد روی بازار فعلی تمرکز نماید و تنها محصولات و خدمات جدیدی را به بازار عرضه نماید تا مشتریان بازار فعلی خود را راضی کند، یا برای آنکه نفوذ خود را افزایش دهد، محصولات و خدمات فعلی سازمان را در بازارهای جدید عرضه کند.